Как увеличить продажи промышленного оборудования: проверенные стратегии

Как правило, промышленное оборудование, в отличие от многих других товаров, продается точечно - это происходит на тематических выставках и конференциях. Поскольку отрасль это достаточно узкая и имеющая свою специфику, кажется, что повысить продажи в ней сложно. Но это не совсем так, ведь продажи для промышленных предприятий , так же, как в прочих сферах, можно успешно увеличивать, если правильно подойти к вопросу.

Ориентироваться на клиента - вот главное правило

Когда речь идет о продажах промышленного оборудования, действительно важно учесть то. кому оно продается. То есть именно ориентация на клиента - это 90% успеха продаж и повышения их количества и качества. Продажник должен хорошо понимать, с кем он имеет дело и что такому клиенту нужно:

• у него уже есть оборудование. В таком случае он уже знает все, что связано с техникой. Поэтому для того, чтобы он совершил повторную покупку, продавец должен делать акцент именно на технических аспектах;
  
• клиенты, которые только планируют открывать бизнес и еще ничего не знают про оборудование. Именно поэтому основная задача продажника в данном случае - донести до покупателя ту информацию, которая может быть ему интересна и которая поможет ему сделать выбор.
  

Покупатель в любом случае должен получить полную информацию о выгодах, которые он получит, если решит приобрести оборудование.

Знать конкурентов - важно

Поскольку, как уже говорилась, это узкая сфера, продавец должен хорошо знать тех, кто так же, как и он, работает в этой сфере. Важно обращать внимание на производителей, которые предлагают аналогичное по стоимости оборудование. Например, конкуренты, которые работали в той же ценовой нише, снизили стоимость - и тут важно понять, как они смогли это сделать и за счет чего.

Кроме того, следует узнать, какое сервисное обслуживание предлагают конкуренты, каково их оборудование в плане стоимости эксплуатации и каковы бизнес-характеристики той продукции, которую они предлагают. Но изучать также нужно и конкурентов, которые предлагают технику в более высокой и в более низкой ценовой категории. В таком случае шансы продать больше оборудования существенно возрастают.

Обязательно нужно предлагать то, что повышает конкурентоспособность продукции - речь идет о дополнительных услугах и гарантиях. Они помогают выделиться и действительно привлекают внимание потенциальных покупателей. Хорошо, если продавец может наглядно продемонстрировать, почему его промышленное оборудование лучше.